- RessourcesTutoriel produitOutils en ligne
- Tarification
- Référence
- Développeurs
FR
Je me fais exploser, oh, c’est terrible. Nous sommes comme dans une situation de neige qui souffle des arbres ici. D’accord, alors aujourd’hui, nous parlons de la façon dont les clients prennent des décisions d’achat et vous vous demandez peut-être pourquoi je suis dehors et pourquoi j’ai froid ici. Eh bien, tout se résume à un achat récent que j’ai fait et à tous les facteurs qui y sont entrés. Vous voyez, ce n’est que récemment que j’ai acheté une toute nouvelle souffleuse à neige, assez excitante. Mais la réalité, c’est que je pellete de la neige depuis de nombreuses années. Qu’est-ce qui a finalement fait pencher la balance et m’a incité à faire cet investissement ? Eh bien, comme vous l’avez peut-être deviné, il y a un certain nombre de facteurs en jeu et les mêmes facteurs qui jouent dans ma décision sont les mêmes choses qui vont influencer vos clients et vos clients pour votre entreprise. Il vaut donc la peine d’en parler, de les comprendre, et de les connaître pour pouvoir les mettre en œuvre dans votre entreprise.
Le premier facteur impliqué dans ce qui m’a finalement incité à aller là-bas et à acheter une souffleuse à neige était à peu près de décider de l’aspect douleur contre plaisir. Et c’est la même chose que vos clients et vos clients traversent lorsqu’ils essaient de prendre une décision d’achat. Fondamentalement, ils le font soit pour éviter la douleur, soit pour obtenir du plaisir. Maintenant, dans le cas d’une souffleuse à neige, c’est vraiment éviter la douleur parce que je ne connais pas beaucoup de gens qui aiment poudrer. Mais la réalité est que si vous avez de la neige, vous devez l’enlever de l’allée. Donc, vous pouvez le faire à l’ancienne avec une bonne vieille pelle, ce que je fais depuis des années, mais vraiment, c’est un peu pénible et ce n’est pas très amusant, c’est pourquoi j’ai finalement investi dans l’achat de cette souffleuse à neige, ce qui était vraiment pour éviter la douleur plutôt que pour obtenir du plaisir d’effectuer la tâche. Et c’est la même chose que vos clients et vos clients traversent lorsqu’ils essaient de décider de votre produit ou service. Essaient-ils d’en tirer profit ou d’en tirer une sorte de valeur sous forme de plaisir ? Ou essaient-ils d’éviter la douleur, auquel cas votre entreprise va les aider à résoudre cela.
La prochaine façon dont les clients prennent des décisions d’achat est de comprendre que la plupart des achats sont des décisions émotionnelles. En fait, presque tous les achats sont des décisions émotionnelles, même lorsqu’il s’agit de choses comme une souffleuse à neige. La neige va me suivre ici d’une seconde à l’autre. Je l’attends juste un peu. C’est vraiment important de comprendre, car si vous comprenez que quelqu’un arrive, qu’il va d’abord prendre une décision émotionnelle, puis la soutenir logiquement, cela influencera beaucoup le message et le style de marketing que vous décidez d’utiliser. C’est pourquoi raconter des histoires et essayer de transmettre des choses avec des métaphores et des comparaisons et des choses comme ça sont vraiment efficaces dans votre marketing. Donc, à tout moment où vous avez l’occasion de raconter une histoire de cas, de donner un témoignage ou de montrer à quelqu’un un avantage similaire, vous allez faire incroyablement bien par rapport à si vous vous contentiez de donner des faits concrets ou le genre de statistiques ou toute autre donnée brute sur le produit. Comme quand il s’agit de la souffleuse à neige, encore une fois, je ne me souciais pas vraiment de la quantité de neige qu’elle pouvait déplacer ou du nombre de tours par minute du moteur ou de l’une de ces choses. Tout ce qui m’importait vraiment, c’est de savoir si cela allait m’aider à enlever la neige de mon allée. De plus, j’ai vraiment résonné avec le message de cette souffleuse à neige en particulier. C’était un Greenworks, il est alimenté par batterie, c’est un peu hippie et de l’énergie propre, c’est ce que les gens aiment ici sur la côte ouest, donc ça correspondait à l’histoire que je me suis racontée sur le genre de personne que je suis.
La troisième et dernière façon dont je veux parler de la façon dont les clients prennent des décisions d’achat est de peser la valeur du produit ou du service que vous essayez de vendre. Gardez maintenant à l’esprit que nous parlons ici de valeur, et pas seulement de coût. Bien sûr, il y a ces clients sensibles aux coûts qui vont strictement prendre des décisions en fonction des coûts, mais je voudrais vous recommander de ne pas les choisir dans votre entreprise, et d’essayer plutôt d’attirer un client basé sur la valeur. Maintenant, lorsque vous vous adressez au client basé sur la valeur, ce qu’il va faire, c’est qu’il va peser les coûts perçus de l’achat de votre produit par rapport aux avantages qu’il en retirera. Et si la valeur perçue est supérieure au coût perçu, ils effectueront souvent une transaction. Si, d’un autre côté, vous ne racontez pas une histoire assez bonne sur les avantages et l’expérience et toutes les bonnes choses qui vont venir avec le produit et une belle histoire de transmission, eh bien, ils ne vont pas vraiment comprendre, et donc ils ne seront pas aussi enclins à acheter. Votre objectif ici, en influençant la décision d’achat du client, est de rendre votre produit ou service aussi évident que possible, ce qui signifie que la valeur est perçue comme étant bien supérieure au coût impliqué.
Q : Quels sont les facteurs qui influencent les décisions d’achat ?
R : Les facteurs qui influencent les décisions d’achat comprennent l’aspect douleur vs plaisir, l’aspect émotionnel et l’évaluation de la valeur.
Q : Comment l’aspect douleur vs plaisir affecte-t-il les décisions d’achat ?
R : L’aspect douleur vs plaisir dans les décisions d’achat implique que les clients décident s’ils essaient d’éviter la douleur ou de tirer du plaisir d’un produit ou d’un service.
Q : Quel rôle joue l’aspect émotionnel dans les décisions d’achat ?
R : L’aspect émotionnel des décisions d’achat suggère que la plupart des achats sont des décisions émotionnelles, et la compréhension de cela peut influencer les stratégies de marketing.
Q : Comment les clients évaluent-ils la valeur dans leurs décisions d’achat ?
R : Les clients évaluent la valeur en pesant les avantages perçus d’un produit ou d’un service par rapport aux coûts perçus afin de déterminer si la valeur l’emporte sur le coût.
