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Estou sendo explodido, oh, isso é terrível. Estamos em uma situação de neve total soprando das árvores aqui. Tudo bem, então hoje estamos falando sobre como clientes e clientes tomam decisões de compra e você pode estar se perguntando por que estou do lado de fora e por que estou congelando aqui. Bem, tudo se resume a uma compra recente que fiz e todos os fatores que a influenciaram. Você vê, só recentemente eu comprei um novo item soprador de neve, muito emocionante. Mas a realidade é que eu tenho removido a neve por muitos anos. O que foi que finalmente inclinou a balança e me levou a fazer esse investimento? Bem, como você deve ter adivinhado, há uma série de fatores envolvidos e os mesmos fatores que influenciam minha decisão são as mesmas coisas que influenciarão seus clientes e seus clientes para o seu negócio. Então, vale a pena falar sobre eles, por favor, entendê-los e vale a pena saber para que você possa implementá-los em seu negócio.
O primeiro fator envolvido com o que finalmente me levou a ir lá e comprar um soprador de neve foi praticamente decidir sobre o aspecto dor versus prazer. E isso é a mesma coisa que seus clientes e seus clientes passam quando estão tentando tomar uma decisão de compra. Basicamente, eles estão fazendo isso para evitar a dor ou para obter prazer. Agora, no caso de um soprador de neve, isso é uma prevenção muito dolorosa, porque não conheço muitas pessoas que gostem de soprar neve. Mas a realidade é que, se você tem neve, precisa tirá-la da garagem. Então, você pode fazer isso à moda antiga com uma boa e velha pá, o que eu venho fazendo há anos, mas na verdade, é meio chato e não é muito divertido, e é por isso que eu finalmente investi em conseguir aquele soprador de neve, que realmente era para evitar a dor em vez de obter o prazer de realmente realizar a tarefa. E isso é a mesma coisa que seus clientes e seus clientes passam quando estão tentando decidir sobre seu produto ou serviço. Eles estão tentando se beneficiar ou obter algum tipo de valor disso na forma de prazer? Ou eles estão tentando evitar a dor, caso em que sua empresa vai ajudar a resolvê-los com isso.
A próxima maneira pela qual os clientes tomam decisões de compra é entender que a maioria das compras são decisões emocionais. Na verdade, praticamente todas as compras são decisões emocionais, mesmo quando se trata de coisas como um soprador de neve. A neve vai me seguir aqui a qualquer segundo agora. Estou apenas esperando por isso. É muito importante entender isso, porque se você entender que alguém está chegando, eles tomarão uma decisão emocional primeiro e, em seguida, a apoiarão logicamente, isso influenciará muito a mensagem e o estilo de marketing que você decidir usar. É por isso que contar histórias e tentar transmitir coisas com metáforas e símiles e coisas assim são realmente eficazes em seu marketing. Então, a qualquer momento que você tiver a oportunidade de contar uma história de caso ou dar um depoimento ou mostrar a alguém um benefício semelhante, você se sairá incrivelmente bem em comparação com se você apenas fornecer os fatos concretos ou o tipo de estatística ou quaisquer outros dados brutos sobre o produto. Como quando se trata do soprador de neve, novamente, eu realmente não me importava com a quantidade de neve que ele poderia mover ou quantas rpm o motor tinha ou qualquer uma dessas coisas. Tudo o que eu realmente me importava é, isso vai me ajudar a tirar a neve da minha garagem? Além disso, eu realmente ressoei com a mensagem deste soprador de neve em particular. Era um Greenworks, é movido a bateria, é meio hippie e energia limpa, que é o que as pessoas gostam aqui na costa oeste, então se encaixa na história que eu contei a mim mesmo sobre o tipo de pessoa que eu sou.
A terceira e última maneira que quero abordar sobre como os clientes e clientes tomam decisões de compra é pesando o valor do produto ou serviço que você está tentando vender. Agora, lembre-se de que estamos falando de valor aqui, e não apenas de custo. Claro, existem aqueles clientes sensíveis ao custo por aí que vão tomar decisões estritamente com base no custo, mas eu gostaria de recomendar que você não vá atrás deles em seu negócio e, em vez disso, tente atrair um cliente baseado em valor. Agora, quando você está indo atrás do cliente baseado em valor, o que eles vão fazer é pesar os custos percebidos de comprar seu produto versus os benefícios percebidos que eles obterão dele. E se o valor percebido for maior do que o custo percebido, eles geralmente farão uma transação. Se, por outro lado, você não está contando uma história boa o suficiente sobre os benefícios, a experiência e todas as coisas boas que virão com o produto e uma boa história de transmissão, bem, eles não vão realmente entender e, portanto, não estarão tão aptos a comprar. Seu objetivo aqui ao influenciar a decisão de compra do cliente é tornar seu produto ou serviço o mais óbvio possível, o que significa que o valor é percebido como muito maior do que o custo envolvido.
P: Quais são os fatores que influenciam as decisões de compra?
R: Os fatores que influenciam as decisões de compra incluem o aspecto dor versus prazer, o aspecto emocional e a avaliação do valor.
P: Como o aspecto dor versus prazer afeta as decisões de compra?
R: O aspecto dor versus prazer nas decisões de compra envolve os clientes decidindo se estão tentando evitar a dor ou obter prazer com um produto ou serviço.
P: Qual é o papel do aspecto emocional nas decisões de compra?
R: O aspecto emocional das decisões de compra sugere que a maioria das compras são decisões emocionais, e entender isso pode influenciar as estratégias de marketing.
P: Como os clientes avaliam o valor nas decisões de compra?
R: Os clientes avaliam o valor pesando os benefícios percebidos de um produto ou serviço em relação aos custos percebidos para determinar se o valor supera o custo.