- RessourcenProduktanleitungOnline-Tools
- Preise
- Überweisung
- Entwickler
DE
Ich werde gesprengt, oh, das ist schrecklich. Wir befinden uns hier in einer Situation, in der ein voller Schnee von den Bäumen weht. In Ordnung, heute sprechen wir darüber, wie Kunden und Klienten Kaufentscheidungen treffen, und Sie fragen sich vielleicht, warum ich draußen bin und warum ich hier draußen friere. Nun, es kommt alles auf einen kürzlichen Kauf an, den ich getätigt habe, und auf all die Faktoren, die darin eine Rolle gespielt haben. Ihr seht, erst vor kurzem habe ich eine brandneue Schneefräse gekauft, ziemlich aufregend. Aber die Realität ist, dass ich schon seit vielen Jahren Schnee schaufele. Was war es, das schließlich den Ausschlag gab und mich dazu veranlasste, diese Investition zu tätigen? Nun, wie Sie vielleicht schon vermutet haben, gibt es eine Reihe von Faktoren, die eine Rolle spielen, und die gleichen Faktoren, die bei meiner Entscheidung eine Rolle spielen, sind die gleichen Dinge, die Ihre Kunden und Ihre Kunden für Ihr Unternehmen beeinflussen werden. Es lohnt sich also, über sie zu sprechen, sie zu verstehen, und es lohnt sich, sie zu kennen, damit Sie sie in Ihrem Unternehmen umsetzen können.
Der erste Faktor, der mich schließlich dazu veranlasste, eine Schneefräse zu kaufen, war die Entscheidung zwischen Schmerz und Vergnügen. Und das ist dasselbe, was Ihre Kunden und Ihre Klienten durchmachen, wenn sie versuchen, eine Kaufentscheidung zu treffen. Im Grunde tun sie es entweder, um Schmerzen zu vermeiden oder um Freude zu haben. Im Fall einer Schneefräse ist das eine sehr große Schmerzvermeidung, weil ich nicht allzu viele Leute kenne, die Spaß daran haben, Schnee zu blasen. Aber die Realität ist, wenn man Schnee hat, muss man ihn von der Einfahrt holen. Man kann es also auf die altmodische Art und Weise mit einer guten alten Schaufel machen, was ich schon seit Jahren mache, aber es ist wirklich eine Qual und macht nicht viel Spaß, weshalb ich schließlich in die Anschaffung dieser Schneefräse investiert habe, was wirklich dazu diente, den Schmerz zu vermeiden, anstatt Freude daran zu haben, die Aufgabe tatsächlich auszuführen. Und das ist dasselbe, was Ihre Kunden und Ihre Klienten durchmachen, wenn sie versuchen, sich für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu entscheiden. Versuchen sie, davon zu profitieren oder einen Wert in Form von Vergnügen daraus zu ziehen? Oder versuchen sie, Schmerzen zu vermeiden, in diesem Fall wird Ihr Unternehmen helfen, sie damit zu lösen.
Die nächste Art und Weise, wie Kunden Kaufentscheidungen treffen, besteht darin, zu verstehen, dass die meisten Käufe emotionale Entscheidungen sind. Tatsächlich sind so ziemlich alle Einkäufe emotionale Entscheidungen, selbst wenn es um Dinge wie eine Schneefräse geht. Schnee wird mir jetzt jeden Moment hierher folgen. Ich warte nur irgendwie darauf. Das ist wirklich wichtig zu verstehen, denn wenn Sie verstehen, dass jemand kommt, wird er zuerst eine emotionale Entscheidung treffen und diese dann logisch untermauern, was die Botschaft und den Marketingstil, für den Sie sich entscheiden, sehr stark beeinflussen wird. Aus diesem Grund ist das Erzählen von Geschichten und der Versuch, Dinge mit Metaphern und Gleichnissen und solchen Dingen zu vermitteln, in Ihrem Marketing sehr effektiv. Jedes Mal, wenn Sie die Möglichkeit haben, eine Fallgeschichte zu erzählen oder ein Testimonial abzugeben oder jemandem mit einem ähnlichen Nutzen zu zeigen, werden Sie erstaunlich gut abschneiden, verglichen mit den kalten harten Fakten oder der Art der Statistiken oder anderen rohen Daten über das Produkt. Auch bei der Schneefräse war es mir egal, wie viel Schnee sie bewegen konnte oder wie viele Umdrehungen pro Minute der Motor hatte oder irgendetwas dergleichen. Alles, was mich wirklich interessierte, war, ob es mir helfen würde, den Schnee von meiner Einfahrt zu bekommen. Außerdem fand ich eine große Resonanz mit der Botschaft dieser speziellen Schneefräse. Es war ein Greenworks, es ist batteriebetrieben, es ist eine Art Hippie-mäßige und saubere Energie, was die Leute hier an der Westküste mögen, also passte es zu der Geschichte, die ich mir selbst über die Art von Person erzählt habe, die ich bin.
Die dritte und letzte Möglichkeit, die ich darüber behandeln möchte, wie Kunden und Klienten Kaufentscheidungen treffen, besteht darin, den Wert des Produkts oder der Dienstleistung abzuwägen, die Sie verkaufen möchten. Denken Sie daran, dass wir hier über den Wert und nicht nur über die Kosten sprechen. Natürlich gibt es kostensensible Kunden, die Entscheidungen ausschließlich auf der Grundlage der Kosten treffen, aber ich möchte Ihnen empfehlen, sich in Ihrem Unternehmen nicht für sie zu entscheiden, sondern stattdessen zu versuchen, einen wertorientierten Kunden anzuziehen. Wenn Sie nun den wertorientierten Kunden ansprechen, werden sie die wahrgenommenen Kosten für den Kauf Ihres Produkts gegen die wahrgenommenen Vorteile abwägen, die sie daraus ziehen werden. Und wenn der wahrgenommene Wert höher ist als die wahrgenommenen Kosten, werden sie oft eine Transaktion durchführen. Wenn Sie auf der anderen Seite nicht gut genug über die Vorteile, die Erfahrung und all die guten Dinge erzählen, die mit dem Produkt einhergehen werden, und eine schöne vermittelnde Geschichte, nun, dann werden sie es nicht wirklich verstehen und daher nicht so geneigt sein, zu kaufen. Ihr Ziel bei der Beeinflussung der Kaufentscheidung des Kunden ist es, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung so selbstverständlich wie möglich zu machen, was bedeutet, dass der Wert als weit größer wahrgenommen wird als die damit verbundenen Kosten.
F: Was sind die Faktoren, die Kaufentscheidungen beeinflussen?
A: Zu den Faktoren, die Kaufentscheidungen beeinflussen, gehören der Aspekt Schmerz vs. Vergnügen, der emotionale Aspekt und die Bewertung des Wertes.
F: Wie wirkt sich der Aspekt Schmerz vs. Vergnügen auf Kaufentscheidungen aus?
A: Beim Schmerz-Lust-Aspekt bei Kaufentscheidungen entscheiden Kunden, ob sie versuchen, Schmerzen zu vermeiden oder Freude an einem Produkt oder einer Dienstleistung zu haben.
F: Welche Rolle spielt der emotionale Aspekt bei der Kaufentscheidung?
A: Der emotionale Aspekt von Kaufentscheidungen deutet darauf hin, dass die meisten Käufe emotionale Entscheidungen sind, und das Verständnis dafür kann Marketingstrategien beeinflussen.
F: Wie bewerten Kunden den Wert von Kaufentscheidungen?
A: Kunden bewerten den Wert, indem sie den wahrgenommenen Nutzen eines Produkts oder einer Dienstleistung gegen die wahrgenommenen Kosten abwägen, um festzustellen, ob der Wert die Kosten überwiegt.
