Рождество уже не за горами, и многие люди уже наслаждаются атмосферой праздников.
Мы все можем представить себе те мирные и теплые моменты: в канун Рождества Санта-Клаус мчится по ночному небу в своем сани, запряженных оленями, доставляя подарки детям; сверкающие новогодние елки, украшенные свечами и игрушками, наполняют дома светом; красивые венки украшают входные двери; дети вешают свои носки на елку, с нетерпением ожидая подарков от Санты после того, как их уложат спать.
Кроме самого Рождества, многие западные страны наслаждаются более длинными праздничными каникулами, продолжительностью более десяти дней. Давайте посмотрим на графики праздничных выходных на ключевых рынках Amazon:
Япония: Рождество не является выходным, но национальные каникулы с 28 декабря по 4 января
Из этих графиков видно, почему продажи на Amazon в США часто начинают резко падать с 22 декабря, а в странах Европы спад начинается примерно с 24 числа. Япония меньше подвержена влиянию праздничного сезона, однако их новогодние каникулы с 28 декабря по 4 января все же влияют на спрос.
С учетом того, что большинство европейских и североамериканских стран отдыхают до 5 января, как же продавцы на Amazon могут максимально эффективно использовать это время?
Если вы недавно запустили новые продукты на Amazon и заметили, что ваши объявления получают много кликов, но не конвертируются в продажи, не переживайте — вы не одиноки! Это вполне обычная ситуация в праздничный сезон. С таким количеством людей в отпуске или поглощённых рождественской суетой, поведение покупателей меняется, и конверсии часто снижаются.
Праздничный период — это непростое время для запуска новых продуктов. Покупатели заняты сезонными покупками, поиском подарков и, давайте будем честными, бесконечными новогодними вечеринками. Поэтому, даже если ваш новый продукт выглядит отлично, он, скорее всего, не получит должного внимания, пока не закончится праздничная суета. Попытка продвигать новый товар в это время будет ощущаться как марафон с тяжёлым рюкзаком — вы прилагаете усилия, но результаты не приходят так быстро, как хотелось бы.
Представьте, что вы на рождественской вечеринке, пытаетесь представить свою новую закуску группе людей, которые уже наелись до отвала с шведского стола и теперь только и думают, как бы налить себе ещё напитка. Не самое удачное время для того, чтобы ваш рецепт стал хитом, верно? То же самое касается ваших новых продуктов.
Так что же делать? Рассмотрите возможность приостановки продвижения новых товаров на время. Не переживайте, это не setback — это стратегический шаг. Пусть ваш продукт "отдохнёт" до тех пор, пока праздничная суматоха не утихнет. С 1 января, когда люди вернутся к своим обычным делам и начнут делать покупки после праздников (или даже делать новогодние обещания), ваш товар получит гораздо больше шансов на внимание и конверсии.
Если хотите быть на шаг впереди, используйте это время для ревизии ваших карточек товаров: обновите фотографии и подкорректируйте описания. Так, когда январь наступит, ваш продукт будет готов к новому запуску. Поверьте, Новый год принесёт волну потенциальных покупателей, которые ищут постпраздничные скидки, и ваш товар будет готов привлечь их внимание.
Заметили, что ваша реклама теряет эффективность в праздничный сезон? Не паникуйте — это всё часть рождественской магии (или её отсутствия). Как ваша почта заполняется рекламными предложениями после Черной пятницы, так и праздничные покупки могут повлиять на вашу рекламную кампанию. Люди отвлечены, кошельки закрыты, а клики не всегда приводят к покупкам. Но вот что важно: вносить резкие изменения в вашу рекламу прямо сейчас может только усугубить ситуацию.
Когда вы видите, что конверсии снижаются, естественная реакция — начать что-то менять. Может, вы подумаете: "Пора подкорректировать ставки, изменить рекламные группы или даже скорректировать бонус на первую страницу!" Но стойте, не спешите паниковать и менять свою рекламную стратегию. Сейчас не лучшее время для крупных изменений. Это как пытаться отремонтировать машину, когда она всё ещё едет по шоссе — скорее всего, вы только сделаете хуже.
Во-первых, подумайте вот о чём: временное снижение бюджета на рекламу может быть разумным шагом. С меньшим количеством покупателей в праздничный сезон ваши объявления не нуждаются в максимальных расходах. Но не стоит полностью его обнулять. Лучше немного снизить бюджет, чем полностью его прекратить. После завершения праздничной гонки можно снова увеличить расходы.
Что касается других крупных изменений, таких как повышение ставок или отключение старых рекламных групп, которые раньше хорошо работали, не делайте этого. Эти рекламные группы как ваши старые проверенные кроссовки — они могут выглядеть не так уж и ново, но всё ещё выполняют свою функцию. Доверьтесь им. Если они приносили результаты раньше, они снова покажут свою эффективность, как только праздничная суета утихнет. Помните, мелкие корректировки — это нормально, но большие изменения добавят лишь неопределённости.
Представьте, что вы печёте торт. Если у вас есть рецепт, который раньше всегда получался, не начинайте добавлять случайные ингредиенты только потому, что он не поднимается так быстро, как хотелось бы. Держитесь за свою основную стратегию, и как только праздничный шум утихнет, ваша реклама снова будет работать на полную мощность.
Размышляете о том, чтобы устроить распродажу, сделать семидневную акцию или предложить эксклюзивные скидки для участников программы лояльности в праздничный сезон? Подождите с этим! Хотя такие акции могут показаться заманчивыми, на самом деле они не всегда оправданы в это время года.
Вот почему: праздничный сезон уже переполнен скидками, акциями и распродажами, и даже самого опытного покупателя может охватить чувство перегрузки. Рынок переполнен предложениями, и покупатели пытаются охватить как можно больше акций, что ваша тщательно подготовленная распродажа может затеряться в общей массе, словно снежинка в лавине.
Что касается флеш-распродаж (LD) и семидневных акций (BD), то они могут быть эффективными, если провести их в нужное время. Но в праздничный сезон они, как правило, не оказывают большого эффекта. Почему? Потому что покупатели уже активно приобретают дорогие подарки или используют огромные скидки на предрождественские товары. Поэтому ваше предложение может не получить должного внимания.
А вот эксклюзивные скидки для участников программы лояльности могут оказаться не столь удачным шагом. Хотя они могут эффективно стимулировать лояльность, в разгар праздников покупатели могут быть слишком отвлечены на другие предложения. К тому же такие скидки могут снизить вашу прибыльность, что не имеет смысла, если ваши продажи не показывают высокие результаты.
Вместо того чтобы тратить усилия на крупные акции, которые могут не оправдать себя, лучше сосредоточьтесь на проверенных способах: обычные объявления и купоны. Они не такие яркие, но экономичны и эффективны. Подумайте об этом как о постоянном освещении на новогодней ёлке: это просто, но стабильно, и не опустошает ваш кошелек.
Если же вы действительно хотите предложить скидки, подумайте о проведении акции с ограниченным сроком действия или предоставлении прямой скидки на странице товара. Это более безопасно и не нанесет сильного урона вашей марже. Сдержанность в акциях и ясность предложений — вот что будет оценено покупателями, и вы избежите затрат времени и денег на акции, которые просто утонут в праздничном шуме.
Помните, что не обязательно бросаться в каждое крупное событие на распродажах. Сосредоточьтесь на своих сильных сторонах, держите акции скромными, но эффективными, и оставьте более крупные инициативы на время, когда праздничный ажиотаж утихнет. Ваши кошельки (и покупатели) скажут вам спасибо!
Если ваши товары приурочены к Рождеству, сейчас самое время обновить свои листинги и придать им праздничный вид. Ведь вы же не носите зимнюю куртку летом, верно? То же самое касается ваших листингов — не стоит оставлять их в "вне сезона".
Начните с того, чтобы добавить в названия и описания ключевые слова, связанные с праздниками. Используйте фразы вроде "подарок на Рождество", "новогоднее украшение", "праздничное настроение", "подарок в носок". Эти слова помогут привлечь больше трафика, особенно когда покупатели активно ищут подарки или украшения для дома. Но не превращайте свои листинги в «кладезь» ключевых слов — не стоит впихивать их туда, как в новогодний торт. Будьте естественными и релевантными. Цель — быть найденным, а не звучать как спам-бот.
Кроме того, обязательно убедитесь, что ваши изображения соответствуют стандартам. Праздничные покупатели — визуальные люди; они хотят увидеть магию Рождества в ваших фотографиях. Если ваши изображения не соответствуют требованиям, Amazon может удалить ваш листинг. Многие продавцы теряли свои товары из-за неподобающих изображений, например, размытых фотографий или тех, что не соответствуют правилам Amazon. Не хотите оказаться на вечеринке, на которой вас выгнали за несоответствие дресс-коду, правда? Поэтому всегда проверяйте, чтобы ваши фотографии были качественными и отвечали требованиям платформы.
Ещё один важный шаг — регулярный мониторинг состояния ваших листингов. Если вы пропустите уведомление о том, что изображение было удалено или листинг находится на проверке, вы можете потерять потенциальные продажи. Сделайте проверку почтовых уведомлений и обновлений на Seller Central своей привычкой. Оперативность в управлении листингами поможет избежать неприятных сюрпризов, а всем известно, что предотвратить проблему проще, чем исправить её в последний момент.
Но оптимизация листингов — это не только слова и изображения. Пора «шпионить» за конкурентами (в хорошем смысле, конечно). Что они делают, чтобы привлечь внимание праздничных покупателей? Предлагают ли они скидки или специальные купоны? Каковы их цены по сравнению с вашими? Какой у них рейтинг продаж? Изучая эти факторы, вы сможете скорректировать свою ценовую политику и стратегии продвижения.
Чтобы опередить конкурентов, будьте немного детективом. Не в смысле "я слежу за вами на X", а скорее в стратегическом ключе: «Я учусь у вас, чтобы обойти вас». Понимание того, что работает (и что не работает) у ваших конкурентов даст вам ценные инсайты для улучшения собственных листингов. Хотите больше советов по анализу конкурентов? Загляните в наш пост: "Как правильно анализировать конкурентов?".
Ну вот, Чёрная пятница, Киберпонедельник и предрождественская лихорадка остались позади, и настало время оценить результаты. Некоторые товары раскупались, как горячие пирожки, в то время как другие пылятся на полках, жалобно глядя на вас своими несбывшимися глазами. Если ваш склад полон товаров, которые не продались так хорошо, как вы ожидали, пора действовать, пока ситуация не ухудшилась.
Во-первых, не позволяйте этим "медленным" товарам оставаться на складе, как нераспакованный новогодний торт после праздников. Товары, которые долго лежат на складе, становятся настоящей "тиковой бомбой" — как только они достигают отметки в год, они становятся "старым товаром". И поверьте, старые товары не приносят пользы ни вашему денежному потоку, ни вашей репутации на Amazon. Поэтому давайте избавляться от старых запасов, пока они не стали «прошлым»!
Как это сделать? Время действовать креативно. Первым шагом может стать снижение цен. Все любят выгодные предложения, так что подумайте о том, чтобы существенно снизить цены и вдохнуть новую жизнь в эти товары. Но не останавливайтесь на снижении цен и забывайте о них — добавьте умные акции. Например, можно провести распродажу на складе или предложить специальные «конец года» скидки. Вы можете даже объединить эти товары с бестселлерами, чтобы сделать их более привлекательными. Представьте, что ваш неходовой товар — это носок, который вы пытаетесь скомплектовать с популярной парой обуви. И вдруг он выглядит гораздо привлекательнее, верно?
Но снижение цен и упаковка товаров — это не единственные способы. Социальные сети могут стать вашим лучшим другом в этом деле. Расскажите о распродаже на Instagram, Facebook или X (бывший Twitter). Хорошо продуманный пост с эксклюзивной акцией или большой распродажей привлечет трафик на ваши страницы товаров. Не забывайте и о внешних промоакциях: подумайте о сотрудничестве с инфлюенсерами или рекламе на таких платформах, как Google или Pinterest, чтобы привлечь более широкую аудиторию.
Если вы хотите быстрее избавиться от старых запасов, флеш-распродажи — мощный инструмент. Эти акции с ограниченным временем создают ощущение срочности, которое побуждает покупателей действовать быстро. Флеш-распродажа — это как праздничная суета, но без длинных очередей. Делайте их короткими, яркими и с большими скидками, чтобы товар «улетел» с полок.
Главное здесь — не позволять нереализованным товарам занимать ценное место на складе, особенно когда вы готовитесь к новому году и планируете запасы на следующий сезон. Будьте активными, создайте ощущение срочности и избавьтесь от старых товаров. А если вам нужны дополнительные стратегии для вывода остатков, читайте статью: "Как быстро очистить избыточные запасы".
Очистка старых товаров — это не только освобождение места для новинок, но и поддержание денежных потоков и стабильности бизнеса. Так что попрощаемся с неходовыми товарами и сделаем место для будущих успехов!
Ах, новогодние праздники — время расслабиться и радоваться своим продажам... правда? Но не всё так просто. Для многих продавцов недели после Рождества приносят совершенно новые вызовы: возвраты товаров. И поверьте, они обязательно будут.
Вот в чём дело: покупатели могут вернуть товары, приобретённые с 1 ноября по 31 декабря, до 31 января, а в некоторых случаях период возврата может длиться до трёх месяцев. Так что будьте готовы к настоящему цунами возвратов! И это не просто неудобство — если не подготовиться, эти возвраты могут быстро ударить по вашему доходу.
Почему так много возвратов? Причины могут быть разные, как и неудачные праздничные печенья. Некоторые покупатели просто решают, что не хотят товар, особенно если он был куплен импульсивно. Другие могут вернуть товары из-за повреждения упаковки или, не дай бог, из-за проблем с качеством самого продукта. И, конечно, не забываем о сезонных товарах — такие вещи, как новогодний декор, безумно смешные свитера или праздничные гаджеты, зачастую возвращаются сразу после окончания праздников.
Чтобы минимизировать потери, важно следить за причиной возвратов. Отслеживание этих причин поможет выявить закономерности. Возможно, покупатели жалуются на качество товара? Пора пересмотреть выбор поставщиков. Часто ли случаются повреждения упаковки? Возможно, стоит изменить стратегию упаковки. А если дело касается сезонных товаров, не принимайте это на свой счёт — просто будьте готовы к короткому периоду возвратов в следующем году.
Один из лучших способов избежать горы возвратов — действовать проактивно. Если у вас есть время и ресурсы, подумайте о том, чтобы отправить клиентам, чьи заказы были доставлены, письмо с запросом на обратную связь. Это что-то вроде «проверки» после успешной встречи — убедитесь, что всё прошло хорошо, и предложите помощь, если что-то не так. С помощью ERP-системы можно автоматизировать этот процесс, чтобы не тратить на него слишком много времени. Простое письмо может творить чудеса.
В письме начните с поздравлений с Рождеством (или с праздниками — в зависимости от предпочтений клиента), затем поинтересуйтесь, в хорошем ли состоянии они получили товар и соответствует ли он их ожиданиям. Если возникли проблемы, предложите решить их до того, как клиент решит вернуть товар. Такой проактивный подход показывает, что вам не всё равно, и помогает снизить процент возвратов. К тому же, это избавит вас от обработки заявок на возврат из-за того, что товар не соответствует описанию.
Таким образом, вы не просто реагируете на возвраты, а предотвращаете проблемы ещё до их появления. Это не только сэкономит вам время и силы, но и позволит поддержать высокий уровень удовлетворённости клиентов, а также сохранить вашу репутацию. Ведь никто не хочет сталкиваться с высоким уровнем возвратов и риском приостановки лотов из-за плохих отзывов.
Так что, хотя новогодняя шумиха уже прошла, сезон возвратов только начинается. Будьте проактивными, оставайтесь организованными и не позволяйте этим послепраздничным возвратам помешать вам. Всё под контролем!
Праздничная суета уже позади, но расслабляться рано — китайский Новый год уже на горизонте! Пока вы завершаете праздничные продажи, важно держать взгляд на будущее. В это время года, когда циклы закупок удлиняются, самое время подготовить товар для февраля и марта. Поверьте, не хочется оказаться в ситуации, когда нужно срочно искать товар, когда наступит новый год.
Почему такая спешка? Обычно китайский Новый год приводит к замедлению производства и доставки, поэтому планирование — ваш лучший способ избежать дефицита. Многие поставщики в Китае уйдут в отпуск, поэтому нужно будет скорректировать сроки. Подготовившись заранее, вы можете гарантировать, что ваш товар будет готов к продаже, как только праздники закончатся, и производство возобновится.
Хорошая новость заключается в том, что ограничения на пополнение запасов ослабли, и многие продавцы теперь могут быстрее пополнять свои запасы. Воспользуйтесь этим шансом! Не откладывайте размещение заказов на последний момент. Последние месяцы были непредсказуемыми для цепочек поставок, и вам не хочется оказаться с пустыми полками, пока ваши конкуренты имеют хорошо укомплектованные товары.
Для того чтобы быть уверенным в своем запасе, стремитесь пополнить его хотя бы в 2-3 раза больше вашего обычного месячного объема продаж. Например, если ваш средний объем продаж в месяц — 100 единиц, подумайте о заказе 200-300 единиц, чтобы покрыть продажи в феврале и марте. Лучше иметь немного лишнего товара, чем оказаться в ситуации, когда его не хватает — плюс, с избыточными запасами гораздо проще работать, чем когда нужно срочно пополнять товар при повышенном спросе.
Но речь идет не только о количестве — качество тоже имеет значение. Убедитесь, что ваш заказ соответствует тому, что продавалось лучше всего в последние месяцы. Посмотрите на свои лучшие товары и подумайте, как можно продолжить удовлетворять спрос на эти позиции. Сейчас самое время попросить поставщиков подтвердить наличие товаров и сроки доставки, чтобы не оставаться в неведении, когда ваши товары прибудут.
Если у вас хорошие отношения с поставщиками, это также отличный момент, чтобы попросить скидки на крупные заказы — не упустите шанс сэкономить на доставке или цене за единицу товара.
В конечном итоге, такая подготовка обеспечит вам успех в новом году. Важно всегда быть на шаг впереди и быть готовым удовлетворить спрос в следующем праздничном сезоне и в дальнейшем. Ведь нельзя прыгнуть в бой, если не готовы пробежать всю дистанцию!
На этом на сегодня все. Если у вас есть дополнительные идеи или стратегии по операциями на Amazon в праздничный период (или в любое другое время года), будем рады их услышать. Присоединяйтесь к обсуждению в нашей группе WeChat или Knowledge Planet, и давайте вместе двигаться по пути международных продаж! Сделаем этот сезон успешным и подготовимся к лидерству в следующие месяцы!
